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签单小课堂|学会FAB法则,三个步骤让顾客心动+行动!

说正事的维小帅
说正事的维小帅
2021-06-17 17:48:14 546 分享
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在向顾客介绍产品的时候,我们很多设计师都听过一个技巧,叫做FAB。销售人员这时会说:“哦,FAB啊,我学过”,但问起,FAB指的是什么?具体该怎么应用?

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说正事的维小帅
说正事的维小帅 1个月前回答
回答数:53


在向顾客介绍产品的时候,我们很多设计师都听过一个技巧,叫做FAB。

销售人员这时会说:“哦,FAB啊,我学过”,但问起,FAB指的是什么?具体该怎么应用?

“嗯……呃,F是那个……哎呀想不起来了”或者说,更多可能真的记住了FAB的伙伴们,在运用的时候大都会把FAB三种解释混为一谈,比如:F的特色和A的优势混淆,A的利益和B的利益分辨不清。



FAB法则

FAB法则,即属性——作用——益处的法则。FAB对应的是三个英文单词:Feature(属性)、Advantage(作用)——和Benefits(益处)。按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

1、属性(Features)

即产品属性

比如产品品牌、款式、颜色、图案、长短、大小、包型、皮料、面料、工艺,环保、防水、防虫蛀、时尚流行度、知名度、制作的特殊性等…

签单小课堂|学会FAB法则,三个步骤让顾客心动+行动!话术举例:

这款沙发的面料,采用的是进口合成皮材质(“进口合成皮材质”,就是你现在要介绍的F“产品属性”

2、作用(Advantages)

指产品所呈现的客观优势

例如:更环保、更高档、更温馨、更保险、更……

签单小课堂|学会FAB法则,三个步骤让顾客心动+行动!话术举例:

这款沙发面料,具有颜色亮丽、手感柔软的优点

3、益处(Benefits)

指产品给客户带来的实际利益

即能给消费者带来什么好处,这里可以用一些形容词来帮助消费者虚拟体验这个产品。

签单小课堂|学会FAB法则,三个步骤让顾客心动+行动!话术举例:

所以摸起来手感非常好,夏天穿短袖躺上去,皮质不粘着皮肤,很舒服,特别是小孩子经常光着身子在沙发上滚来滚去,不会不小心摩擦到(因为前面面料柔软);同时这款颜色是非常独特的,不容易撞色,与您家的风格非常搭配,有客人来访时一眼就能看出差别来!(因为颜色亮丽)

三步学会如何使用

第一步:明确产品受众

客户消费能力不同,产品价位也天差地别,首先明白客户的消费能力、决策关键点,才能精准帮用户做推荐。

第2步:练习造句

我们来看前面那句话:

  • (因为)我们这款沙发采用了进口合成皮材质,

  • (所以)颜色亮丽、手感柔软,

  • (对您而言)接触摩擦很小,不会蹭着皮肤;也可以点缀整个整个客厅非常有活力!

有没有发现括号里的文字拿出来刚好是小学时候学的造句呢?

因为F……所以A……对您而言B签单小课堂|学会FAB法则,三个步骤让顾客心动+行动!签单小课堂|学会FAB法则,三个步骤让顾客心动+行动!签单小课堂|学会FAB法则,三个步骤让顾客心动+行动!

作为一个销售型设计,一定要有“举一反三”的能力。一般来讲,一款产品能够说出多个FAB话术,比如,皮料一个、款式一个,框架一个,座包一个,填充物一个……只要你想挖掘,一款产品的FAB是无穷的。

尝试把你你找到的产品属性(皮料、款式、框架、座包、填充物……)都按照这个形式造句;

第3步:熟练运用

当你练习了一段时间F-A-B造句之后,结合你的销售经验,你就不难发现,给顾客介绍的时候并不能巴拉巴拉把所有的卖点都跟顾客讲,而是要察言观色,根据Ta的需要来酌情讲解。

常见误区

在使用过程中,我们发现,好多设计师不善于使用这样的销售话术,主要的使用误区有两点:

1. 拎不清重点,眉毛胡子一把抓

只要客户来了,就开始“我家的产品是balabala……”一二三四一下子全倒给别人。可是这些话术非常没有逻辑性,一股脑说完客户一个也记不住。

在不清楚客户需求之前,如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍,大多数顾客都会很烦,不愿意听。如果顾客只看中价格便宜,你给她介绍再多东西也是不能引起她的兴趣的……

可见,了解顾客需求是运用好FAB销售法则一个很重要的方面,这里的建议是:

  • 做决策的人;如果两个人一起做决策,建议先搞定好说话的一方(通常是男方)

  • 积累不同价位、家庭情况最常询问的问题,面对情况差不多的用户,可将以往经验应用复用

2. 死搬教条,不顾语言环境、现场情况硬扣话术

无论客户问什么问题,必须从头到尾讲一遍,这样只会让客户觉得你是个莫得感情的机器人……

针对这些问题,我们应该研究FAB的另外一种用法,也就是B-A-F销售法的顺序。

即:用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求,然后再深入介绍能够满足这个需求的B,接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A,最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听,才听得进去,才会深信不疑,产生进一步沟通的欲望。

以上,这就是这期销售小课堂关于FAB法则的讲解,欢迎大家一起来分享工作中的那些有助于签单的小经验。

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