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从签单难,到月签单几十万,设计师死单主要是些没做好

区主
区主
2021-04-07 14:52:30 426 分享
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社区经常有小伙伴咨询签单难怎么办,今天就为大家讲讲如何系统提高签单能力。

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全部回答(1)
区主
区主 13天前回答
回答数:569

提到签单率的问题,很多设计师都眉头紧皱,一个月签不了几个单是常态,有时候甚至都不能“开张”,有些人都有转行的想法了,拿着那点基本工资,根本都养不活自己。


从签单难,到月签单几十万,设计师死单主要是些没做好


经常听到的疑问有这些:


“我明明认真准备了很久,方案也是按照客户需求做的,客户也到店里花了一两个小时沟通,满心期待的看着客户,换来的只有‘我再考虑考虑’、‘再看看’、‘我再想想’······”

“我有些同事,方案做的还不如我,没想到聊了半个小时,客户立马决定签单。”

从签单难,到月签单几十万,设计师死单主要是些没做好社区常有小伙伴询问签单相关的事项


常有人会说:这是方法、技巧、话术,然后给你固定的一套话术,但往往发现:即使背了很多话术,最后还是没谈成,那到底是为什么?


其实谈单不仅仅是简单的讲技巧、背话术,而是


合理的方案+专业的话术+完美的配合


这三者的配合,我们称之为:门店铁三角


下面我列出的几点,主要是来自我们老师的课程,还有些设计师反馈有效的。总之都是干货,是你没听过的。



什么是「门店铁三角」



门店铁三角指的是:在服务接待、方案设计、报价签单,由三个人搭配默契配合为消费者服务,从而实现快速签单的目标。

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打造门店铁三角的好处是:


360度全方位给客户打造这种感觉:喜欢(合适的方案)+认可(话术引导)+便宜(现场氛围烘托),促进现场下单。

从签单难,到月签单几十万,设计师死单主要是些没做好

反思门店中客户犹豫的场景,主要原因不外乎这两种:


1、了解的不够深入,不认可产品的效果;

2、嫌贵


下面将围绕这两种典型原因,运用门店铁三角法则,详细展开来讲:



如何让客户认可我们的产品



情况一:不知道自己想要什么


这是谈单过程中遇到最多的问题,互联网时代,网络各种美图层出不穷,门店产品纷繁复杂,客户进店后完全看懵了,啥都想要,或者不知道要什么感觉的。


1-【符合业主喜好的方案建议】

那么,此时设计师你要保持头脑清醒,做合理引导。首先,了解客户的家庭情况,居住状况,职业特点等等,快速做出判断,并给出合理建议。比如一对90后夫妇,平时就两人住,那你可以建议风格可以简约时尚,色彩大胆,空间布局上,可以考虑个性一些的手法,如全面开放布局等等。


2-【专业的话术引导】

你需要根据你获得的信息,快速引导客户做出合适的选择,而不是几个小时都在翻看图片。


情况二:客户想法不合理


遇到客户不合理的方案和见解时,设计师一定坚定反驳,反驳恰恰是证明你专业的良好体现。但反驳往往是最讲技巧的,要做到『既认同又反驳』

1-【赞美式话术激励】


客户提出一个具体的想法,往往是自己已经琢磨好久了,你对他的认可是对他想法的肯定,会让你们关系更进一步,客户说到精彩的点上,最好能给个大大的赞,特别是女客户,需要鼓励。

2-【符合业主构想的方案设计


反驳的比例,建议小于认同的比例。这个时候,你需要发挥一点创造性,在客户的思路上帮他落地,不管是方案上,还是后续施工,亦或是软装等等。另外,如果硬要反驳,千万不可死磕一个点,不然这一个点就会导致丢单。

从签单难,到月签单几十万,设计师死单主要是些没做好


嫌贵怎么办




嫌贵是所有谈生意的老大难,好不容易讲清楚产品了,也稍微取得客户那么一丢丢信任,价格报不好,很可能一夜回到解放前……

从签单难,到月签单几十万,设计师死单主要是些没做好

首先搞明白,当客户说你贵的时候,是觉得哪种贵,我们来看下这三种客户心理:


  1. 1、和别人家对比价格,觉得你贵

  2. 2、单纯觉得消费能力达不到

  3. 3、优惠力度不大,赠品不够丰富



情况一:比其他家价格高

当设计师报价后,客户经常会说一句:

人家XX公司才报价XX元,你们凭什么报这么贵?”

千万不要回避这个问题,而是向客户解释「利润合理化」,这里有很多话术和门店技巧,但万变不离其宗的是,讲出自己的优势并让客户仍可高价值。


情况二:消费能力达不到

消费能力的确达不到时,设计师可以通过调整方案,更换材料等降低预算,并适当让出优惠促成交易。


情况三:嫌优惠力度不够大

嫌优惠力度不够大,此时客户要的不是便宜,要的是占便宜的感觉!常用的有以下几个策略:


1. 机会成交法:

最后一个名额/一天

“先生,您真的特别幸运,遇到我们开年以来的最大的促销力度,就刚才您喜欢的这款,同样的规格,刚才给您算的要5800,平时都得七、八千,您家里做的柜子又多,那不是省的更多了,我们这个活动XXX就截止了/送XXX就10个名额,再不定就享受不到这个优惠了,机会难得!”

2. 涨价逼单法:

原材料上涨/供应商涨价

“先生,您也知道原材料一直在涨价,厂家也说近期会出调价通知,您越往后推价格就越不划算,您今天下单/交定我们可以帮你锁定优惠!”


3. 大胆承诺法:

“先生,这个价格绝对是我见过最优惠的。您不需要犹豫了!您看这样,您今天把定金交了,如果您以后发现有更优惠的套餐,我们就按照更优惠的给到您。”


总结


其实谈单技巧也跟设计师个人风格有关,有的设计师就是内敛,那么可以话少点,方案更出彩去打动客户,有的设计师不用方案,甚至户型图都不拿,照样签单。

因此还是建议大家更系统的学习谈单技巧,并进行强化训练,三维家人才产业学院袁老师的谈单课可以考虑哦,有技巧讲解,有实战谈单原理和技巧,还有强化训练。


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谈单是一个系统学科,从设计师外形,到方案谈单,到后方案阶段掌握客户心理,从专业知识,到口才,到方案讲解能力,需要系统提升!


总结思路,一切成功都是源于思维模式的突破。如果你感到自己还有不足之处,那就开始学习吧,市场是残酷的,今天不改变,不努力,下一个被市场淘汰的也许就是你。


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2、基础比较差可以参加吗?

正是因为基础差才需要学习。这次的课程,不管你是零基础还是已经学有小成,都会让你大有收获,得到提升!老师将会针对每个学员的进度和问题进行辅导训练,提出针对性指导,深入浅出的讲解方式、实用有效的训练方法,理论和实践完美结合,提升你的谈单签单能力

3、课程形式是怎样的?

课程以视频方式讲课,有任何疑问,可以加老师微信,老师根据你的进度,为你答疑解惑。

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