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【充电站】看了这讲解方案的技巧,签单率妥妥地提高了!!

学习小天才
学习小天才
2020-05-22 11:28:43 597 分享
我要回答

让你快准狠提高签单率!!!

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全部回答(2)
学习小天才
学习小天才 11天前回答
回答数:66

作为一名设计师,不但需要具有专业的设计知识、丰富的施工经验及创意的思维,还需要良好的沟通能力和语言表达能力。

在介绍方案的时候,一些图纸不能表达的意境和构思,就需要用语言进行补充描述。

今天这篇文章来与大家一同说说“给客户讲解方案的技巧”,如何快、准、狠地提高自己工作上的签单率。





我们经常听到“三分方案七分讲”这个说法,一个好的软装方案,加上精彩的讲解部分,会在整体印象上给客户加很多分。

如果很好的方案在你手上,却讲解地不出彩,依然打动不了客户。

所以,在方案讲解这一块儿上,非常重要。


【充电站】看了这讲解方案的技巧,签单率妥妥地提高了!!



什么是方案讲解?

那么,什么是方案讲解?可以这样简单理解:在限制的时间内,将设计思路正确地传达、判断,并作意向决定的一种传播方法。


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也就是说,在整个讲解的过程中要注意3点

第一点,是将设计思路正确的传达给对方;


第二点要学会判断,在给客户讲方案时,不能独自一人滔滔不绝,要随时留意客户的反馈和态度;


第三点,一个方案全程讲下来,不可能是十全十美,客户完全认可的,根据具体情况随时作意向决定。


经常我们会遇到这种情况:本来客户已经有一点动心了,但是由于你的判断和意向决定不及时,导致客户跑掉,他可能就会说“我回去再想一想”、“回去再商量商量”之类的托词。


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往往此时就是要做意向决定的时候了,机智一点,可以当时就告诉他,“如果觉得这个方案可行,我们先定下来,后续再有什么其他需要修改的地方,可以再改”。


再者,提案的技巧也包括了一个人的人格特质和面对事物的应变能力和沟通能力。所谓的人格特质说白了就是你的性格,而在面对事物的应变能力、沟通技巧上可以后天加以培养。


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设计师需要具备三种基本技能

1.说服客户的能力

2.设计方案本身的技术含量

3.方案的视觉设计(图文表并茂、PPT动画、影片齐上),视觉盛宴显得你专业、细致、认真



方案讲解的要点


讲解方案需要解决很多问题,它需要各个方面的能力。


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一、口才

第一个就是口才。要想把一件事表述清楚,流利的口才自然是必不可少的。参加演讲、辩论活动,在工作中和同事探讨设计方案,都是锻炼口才和应变能力的好办法。


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设计方案的讲解并非空泛的侃侃而谈,切记不能悬空而无物。因而,讲解前需要事先多做功课,收集资料,可以起到临阵磨枪的功效。


二、察言观色

察言观色是与人沟通的重要技巧,这一技巧在方案讲解的过程中也是显得尤为重要。


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首先要在听众中分析出谁是主角,并在讲解的过程中时刻关注他们的表现,他们感兴趣的部分不妨多讲讲,不感兴趣的部分尽快带过。例如:当他们很专注你所指向的内容屏幕时,此时就可多讲几句,如果他们的视线离开了讲解的部分,或低下头开始看其他资料,就该考虑换换话题了。


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同时,客户点头还是皱眉、点烟喝茶或者交头接耳,都是讲解者应该注意的信号;当听众主角的注意力被其他事物所打断时,例如听电话、签文件等,需要适时地停下来等一等。


三、自信心

自信心的建立对于流利的表达至关重要,精神紧张就容易结巴、语无伦次,打乱语言节奏。站在听众面前,首先要树立出自信的形象,但谈吐一定要谦虚。


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四、及时补漏

及时补漏是方案汇报过程中的重要技巧。如果已经到了汇报现场,却发现方案有明显的错漏,最好选择适当的时机把它讲出来,尽量用言语表达将错漏的内容做个补充。



五、讲解的顺序

讲解方案的顺序其实也就是讲解过程的思路,思路是否清晰自然关系到汇报是否成功。所以,汇报方案前最好先列个提纲,将汇报内容的先后顺序、重点和亮点记在小纸片上。这样就比较容易清楚,全面的阐述自己的观点。



这一点算不上是技巧,其实都是平时做事时一个必不可少的好习惯。


六、引经据典

适当地引经据典可以提升讲解者的个人魅力和方案的说服力。但是这一点在使用时一定要把握好度,切忌滥用,否则会适得其反,让人觉得没有自己的主见和创意。



七、调节气氛

调节会场气氛是一种较高的临场技巧,往往跟个人的交往能力有关。会场内可能会出现精神涣散、紧张、针锋相对等很多种不利于讲解者表达思想的环境气氛,这需要讲解者根据自己的生活经验去调节。



八、尊重倾听

尊重听众的点评是讲解者的基本礼貌,也是技巧的一部分。在主要内容讲解完毕时礼貌地询问在座的听众是否有问题,并用预先准备好的纸笔做好记录。切忌打断提问者的话,一定要等对方把要说的话说完。



回答问题之前先要对提问者表示感谢,如果问题在你的专业知识范围之内,要尽可能完整详细地回答对方的问题。


假如问题刚好是你的软肋,千万不要心浮气躁,虚心地告诉提问者你会在准备好后下一次见面再回答,并真诚地对提问者表示感谢。


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陈燕1133
陈燕1133 11天前回答
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